导语

对于企业而言，销售团队就像国家的军队、球队的前锋，最后的胜利与否，关键在于他们的表现，公司的收入来源靠的是产品销售
，所以，其重要性，不言而喻
！下面我们谈谈
，企业这个重要的业务模块
，该如何管控

。

一、销售业务内控概述

1．销售业务的定义

根据内控指引
，销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

2．销售业务内控概要

销售业务内控是指通过制定合理的销售制度和销售策略，以确保
：产品销售顺畅不积压（库存）
、货款顺利回收而不出现巨额赊销收不回来、并避免发生舞弊的行为。

二、销售业务内控关键控制环节

1．明确岗位职责，不相容职责相分离

公司应建立销售政策制定、销售执行、销售审批以及收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售政策、销售执行、销售审批与收款业务的不相容岗位相互分离、相互制约和监督
。

2．销售计划

公司销售部门应制定销售计划，明确销售的目标以及销售回款、销售费用的任务，以促进公司销售收入及销售回款

、销售费用的有效管理和控制。

3．客户开发与信用管理

客户开发是销售的开始
，公司应根据公司的实际情况并结合市场行情，制定合理的销售激励政策及销售费控制措施。销售政策和费用控制措施须经过充分研讨、审核、审批，政策、措施制定后应严格执行，执行过程中
，若发现内外部环境变化
，有必要进行相应调整的，可根据实际需要
，经过相应的程序后进行调整。

为了促进销售
、扩大销量，公司应加强客户的信用管理，对于信用较好的客户，可采取较为宽松的信用政策，对于信用较差或者现金流较差的客户，应采取较为保守的信用政策。信用政策的制定应本着既促进销售，又适度控制客户的赊销，以确保赊销可控。

4．销售定价

销售定价是公司销售业务的一个重要环节
，销售价格的制定应结合市场行情、客户的采购量
、客户的信用等因素
，并经公司内部充分讨论、审核、审批
。合理的定价策略，促进销售收入和利润的增长
，不合理的定价
，可能造成存货积压
，或者企业销量上去了
，利润却下来了。

5．销售合同订立

销售合同是销售业务发生的重要凭证
，销售合同中的条款
，包括责任条款
、交货期、质量验收、付款条件
、退换货等重要条款都是销售合同的关键风险所在
，上述关键环节均应经过严格的审核把关，以避免造成损失。

6. 销售发货

销售部门应当按照经批准的销售合同，开具相关销售通知单/发货通知单，销售通知单/发货通知单应详细注明货物名称、规格、型号、数量
、客户名称
、地址、联系方式等必要信息，发货通知单应经销售部门负责人审核，以确保与销售合同一致。

7．收款

公司应加强销售人员的收款工作
，一方面，严格按照合同条款收取款项，达到收款条件的，销售人员应提醒客户及时付款；另一方面，财务要及时与客户财务人员进行结算、对账


，并催收欠款，对于客户付款不积极

，累累拖欠货款的，应及时向公司相关领导汇报欠款情况，并建议暂缓发货；另外
，当客户已达到或接近信用限额时
，财务应及时提醒销售部及仓管，客户已达信用限额，在未接到财务“允许”发货的通知前
，不得再向客户发货。

三
、销售业务内控缺陷案例

案例1

青岛证监局在现场检查时发现

，青岛汇金通电力设备股份有限公司在开展销售业务时，存在个别业务尚未订立书面买卖合同就向客户发出货物

、开具发票、确认收入的情形。上述问题反映出公司销售业务与合同管理的相关内部控制不规范。2020年10月29日青岛证监局对上市公司采取责令改正的措施。

◆ 分析 ◆

根据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务 》“第七条 企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知
。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核
，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。”，青岛汇金通电力设备股份有限公司没订立合同就向客户发出货物的上述操作可能会导致无法收回货款的风险
，属于销售与收款环节的重要内控缺陷
。

案例2 销售利用职务之便骗取公司货款

远东电缆有限公司福建地区电缆营销经理，于2014年8月至2016年12月16日期间利用职务便利，采用加盖伪造远东公司财务专用章的收款收据或擅自决定将货款转至其个人银行账户等手段
，将从石狮市天易电力物资有限公司等业务单位收取的货款挪归个人使用，共计挪用公司货款人民币295万元
。

◆ 分析 ◆

该类销售利用职务之便，截取公司货款的现象并非个案
，在很多公司都有出现
。存在这种内控缺陷的主要原因是：

1．销售职责权限设置不明确，存在不相容职务未分离的情况
，如销售不应该接触收款业务
，但实际上有不少公司的销售经手货款代收；

2．销售未及时对账
，如果案例中
，财务及时跟供应商对账
，就不会发生这种长期截取公司货款的情况，至少能及时发现公司存在异常状况；

3．公司缺乏监督和责任追究机制，如果公司有建立监督机制和责任追究机制，就会在监督检查过程中发现此类舞弊现象，并及时追讨损失。

四、销售业务内控建设建议

1．建立并完善销售管理制度，从制度上规范销售全过程的管理
，包括销售的定价策略、销售信用政策
，销售收款的考核

、销售费用的控制
、客户的管理等环节
；

2．明确销售各业务环节人员的职责

，确保不相容岗位相分离
；

3．制定合理的营销计划管理，通过目标管理，实现营销收入和费用的有效管控；

4．加强发货的管理和控制，确保所有销售发货通知单都已签订合同/协议
，并经审核

，符合销售政策
、相关领导已审批同意。

5．合理控制销售费用，避免过于严苛造成影响销售业务的开展
，也避免过于宽松
，造成销售费用失控
；

6．加强销售对账和催收、考核工作，及时核对和回收销售款项；

7．加强销售审计监督
，及时发现存在或潜在的风险，以降低损失风险。