“Hi, I’m YangTian, nice to meet you.”

中国江南地区某县城8岁的杨天(YangTian)正对着屏幕跟他的外教打呼，他一边说着英语一边挥舞着胳膊，满眼都是欢乐，屏幕里除了外教还有三个分布在中国不同地方的小朋友
。

平时杨天走在街上，一年到头不曾见到一个外国人，而在线教育的方式让他与外教连接到了一起。

这样的场景越来越常见，三四五线城市的家庭对教育的重视不亚于一二线城市

，但他们苦于没有优质资源，而在线教育打破了资源供给
，消除了时空和地域的隔阂，为孩子们打开了无限的知识空间。

对于大多数家庭来说，选择什么样的培训机构，价格无疑是牵动神经的敏感因子。在线教育正是利用了技术带来的边际成本优势，让普通家庭也能享受到优质教育。

一方面，通过在线教育，低线城市正在获得优质的学习资源。

去年，新东方教育集团董事长俞敏洪在谈及教育行业的新趋势时曾谈到：一是教育和人工智能技术的结合；另一个则是教育市场下沉到三四线城市。并提到，“由于互联网教育的兴起
，教育下沉到三四线城市也变得更加容易
。”

另一方面
，在线教育使得ARUP值(每个用户平均消费)逐年下降
，使得教育公平化，带来普惠的价值。

好未来集团创始人兼CEO张邦鑫不止一次提到：好未来希望通过科学技术能够实现大规模
、低价格、高品质的教学服务
，推进教育公平和普惠，从而惠及更广泛的家庭和贫困地区学生。

在技术的边际成本红利下，教育培训机构正逐步实现普惠化。

在线机构蓬勃兴起降低用户的学习成本

都说“船大难调头”
，实际上，大机构在转变方向时并不手软。在C端
，大机构正通过在线教育的方式降低用户的学习成本。

数据来自好未来财报

以好未来为例，FY2019Q4(2019财年第四季度)生均单价同比环比均在下降，同比来看十分明显，2019财年与2018财年同比每个季度的价格都在下降，FY2019Q4生均单价同比下降16.06%。

在国金证券教育首席分析师吴劲草看来，生均单价下降的核心原因应该是线上人数增长得比线下快，而线上的客单价是低于线下的
。国金证券教育组草根调研了一些课程
，好未来线上大多数课程单价在2000元以内。

从财报可以看出，好未来的用户群体大部分以K12为主，其在线业务的占比在不断攀升，2019财年第三财季其在线业务占总收入比为15%，到了第四财季占比升至17%。

在2019财年第四财季财报电话会议中，好未来CFO罗戎明确表示，2019年财年仍在加大科技投入，调整线下产能的增长速度
，提高运营效率
，继续推进在线业务和双师课堂的发展。

也就是说，未来，在线业务仍会是好未来的重中之重。

值得一提的是
，好未来的在线业务绝大部分是学而思网校作出的贡献

，相比于1V1，网校模式摊薄了学生的学习价格，能快速实现规模化


，并且“主讲老师 辅导老师”的形式让学生能享受到优质而个性化的服务
。

当前，网校这种超级大班模式已经初步得到验证，跟谁学旗下的高途课堂、猿辅导、作业帮一课、有道精品课等均采用了网校模式。

随着互联网原住民的不断增加
，线上成为越来越重要的学习方式
。

北京大学中国教育财政科学研究所在今年4月发布的中期调查报告也有佐证：在线教育在中小学广泛渗透，接受调查的中小学生中58%的学生使用了在线产品或服务
。

该项目组发现，在线教育一定程度上弥补教育资源分布不均的问题，西部家庭参与在线教育的概率显著高于东部家庭
。

“在线下教育资源少的地方,这些家庭有可能通过线上渠道获取更优质的资源
。此外，线下补习对于家庭的财力要求更高
，而在线教育中则有很多免费产品可供选择，降低了消费门槛
。”

除了K12阶段，成人在线学习的方式也愈来愈流行
。对于成年人来说，时间成本更为宝贵
，在线教育方式却正好能打破藩篱
。

粉笔最受学员欢迎的有680元的国考/省考笔试系统班，2680元的国考/省考面试特训营
。大量节省了学生的时间成本和金钱成本
。

对比线下课程


，如中公教育和华图客单价都比较高——

如中公的优学决胜系列课程，整体时间至少在22天以上，价位至少在9800元以上

。

华图的红领决胜系列
，仅基础与强化的课程价位就在7800元左右。

值得注意的是
，因为看到了线上的优势，中公和华图也在发力线上培训课程。

中公财报显示，2018财年，中公线上培训营收由2017年的2.81亿元增长至4.44亿元，增幅达57.64%
。中公表示
，2018 年，中公教育在双师和 IT 系统升级改造上采取重大举措，获得了显著成效
。

中公2018财年年报

只是
，中公仍然以线下为主
，线上培训占营业收入的比重仍比较少，占比从2017年的6.98%上升至2018年的7.11%


。

同样，华图也主要以线下为主，线上业务营收占比较小
。从招股书来看，其线上业务从2015年至2018年均不足3%。

不可否认的是，在线教育的每一个细分领域各机构仍然会角逐
，在降低学习价格和提升学习效率上，在线教育也在不断突破边界。

低线城市通过普惠价格获得优质的学习资源

与此同时，教育品牌下沉至低线城市
，消除了资源的地域壁垒，让优质教育不再是奢侈品。

近两年，进入新低线城市成为新东方的重要策略
。因此
，大力下沉三四线城市成为外界对新东方新时期扩张策略的一大印象。

虽然新东方的用户群体大多数为成人
，但是其K12群体不可忽视，其独立上市的新东方在线更不容小觑。

新东方在线旗下的东方优播显然把目标瞄准了新低线城市的K12群体，但东方优播称之为“消费升级”——价格略为上升
，大多数家庭能够承受
，享受的资源却跟大城市对等
。

东方优播CEO朱宇（笔名“小狼”）在接受多知网采访时提到，当地的线下机构价格一般一小时在35元-45元，甚至还有十几块的，而东方优播一小时是50-60元。实际上，单小时价格看起来比当地的贵了些，但是，这些用户能享受到优秀的教师资源
，优质的服务水平，所以是消费升级。

东方优播的老师有不少是清华
、北大、985、211毕业的，这在当地是没有的。如此对比
，低线城市的用户得到了更实际的优质资源

。

东方优播采用了基于地域的在线直播小班，每个班有20人
，朱宇看好小班模式的互动性和品质
。

有意思的是，除了学科辅导之外
，在少儿英语领域，一批诸如51Talk旗下的哈沃、VIPKID旗下的Sayabc
、久趣英语、魔力耳朵
、兰迪少儿英语等在线小班也火爆起来。

相比于1V1，小班课师资端的压力没那么大
，因此，成本相对较低；同时，互动性良好

，服务上也会比较细致，对于县城里的杨天来说，用承担得起的价格，能和城市的孩子一样跟外教交流，也算一种不错的选择。

目标是让低线城市用户得到优质的资源
，叽里呱啦的做法与朱宇的观点不谋而合。

叽里呱啦成立于2014年，为0—8岁儿童提供提供专业
、有趣
、体系化的在线英语启蒙课程
，以及儿歌、动画、绘本等原创教育内容和资源。

诚如朱宇所言，价格方面仅是其一，优质的资源更为重要。

但获得优质资源的入口要低，这就是叽里呱啦联合创始人许可欣所说的“要容易获得

，也就是要有移动互联网的普及和亲民的价格
。”

叽里呱啦每半年的课程定价在300元左右。在许可欣看来，把价格的门槛给降低，可以让更多有需要的家庭没有负担地去获得好的内容。

截至今年3月，叽里呱啦已经拥有2500万用户。51%来自一二线城市，49%来自三线及以下城市
。

许可欣在接受多知网采访时曾谈到，2019年至少增加1000万用户

，其中以三四线城市增长为主
。

这样一款启蒙产品似乎会让人感觉世界是平的，叽里呱啦的用户覆盖了全国2300多个的市县乡镇
，除了一线城市北京、上海、深圳、广州
，也包括云南

、西藏

、贵州等这些偏远地区。

“我们一直都相信好的教育不应该是奢侈品。”许可欣在不同场合说过这样一句话。

“普惠的价格”和“优质的资源”正成为培训机构下沉的标配。

AI异军突起，更大的技术红利有望来临

以AI为引擎的在线教育公司却有更大的企图，他们想通过越发先进的技术突围，人工智能个性化普惠教育有望来临。

已经上市的AI教育公司流利说希望消除大量师资成本之后，以不同的产品组合与合适的价格达到 “让人人学英语成为可能”
。

在商业模式上，流利说选择先通过提供休闲学习课程、流利吧等免费服务留存用户，再将其转化为付费用户
，进行变现。这被称为“免费增值模式”（freemium model）
，即免费提供基本课程
，然后对高端的服务收费
。

从产品定价来看，流利说为适应不同人群的需求制定了不同的价格区间——

以懂你英语为例，其标准课程分为三档
：1个月99元、6个月499元、12月998元
。

还有49元14天的发音课程、199元100天的流利阅读课等。

同样以成人英语为主的线下品牌美联英语则比流利说定价高20余倍
，根据招股书，美联一般成人英语培训的每名学生平均课程费用2017年为25779元
，2018年这个数字增至26615元。

可以预见的是，随着AI技术的深入，流利说的边际成本效应会愈加明显
，价格会成为流利说进一步扩大市场的利器。

与此同时
，乘着AI的东风
，一大批AI学习产品和AI伪直播产品应运而生。

洋葱数学摒弃用真人教师直播授课，学生进行一对一的人机交互
，自称“百分百无人辅导”。

洋葱数学CEO杨临风认为：“人工智能是可以在提升教育质量的前提下，用高效的学习方式给学生减负的，同时因为人机交互的加持，这种学习方式会变得更加普惠和普世。”

在价格方面，洋葱数学的免费课程数量占比高达50%，付费课程单月价格则不足50元，单科一年收费不足500元。

截至目前
，全国2800多个区县都有洋葱数学的用户，其中一二线城市用户分布占35%，三四线城市及以下地区占65%。

AI伪直播类的产品价格则愈加普惠，单节课定价比真人服务低一个量级
，如小班AI伪直播外教品牌叮咚课堂每课时低至10元。

北塔资本投资总监王凯峰观察到：“AI伪直播这类产品定价多是在几块钱到十几块
，对比VIPJr等在线真人外教1V1

，一节25分钟的课在150元上下，价格只有十分之一以内，对三线城市价格敏感地区的竞争力巨大。”

无疑，普惠是民心所向，也是在线教育红利下的大势所趋。但对教育培训机构个体而言，在价格和便捷性之后，谁能产生最好的效果才是关键。（孙晶晶）