作为一名医药代表，拜访客户时日常工作
，拜访过程中就涉及了跟客户聊天的话题，最近听医药代表实录中一集讲的是“如何跟客户更好的聊天
？”，整理一下分享给大家
，希望部分小伙伴有所得
！

跟客户聊天的技巧在医药代表实录多个章节里讲过
，这个话题的讨论一直是咱们这个行业热衷的，其实也不仅仅是医药销售行业，其在他销售行业里这个话题也是比较热的
，今天的内容算作补充吧，写一下怎样跟客户聊天更好
？

首先，要把握客户的时间
。当然客户的时间咱们一般来说无法准确把握
，有时候客户自己对自己的时间都没有准确的把握
，随时可能有事情要处理！但有一个准则适用
，那就是职称越高的客户时间越紧（部分客户除了需要治疗患者，还有行政事务需要处理）
，患者越多的客户时间越紧（有的客户职称不高可能是主治甚至是住院医，但找他的患者很多，时间也比较紧张），把握客户的时间
，然后确定聊天的主要内容。跟这类时间比较紧的客户聊天，需要在简短寒暄之后，迅速精确的表达此次见客户的目的，切不可过多点缀或躲躲闪闪！

如果遇到时间充裕的客户，可以修饰点缀一下，聊聊家常
，聊聊客户感兴趣的军事，娱乐
，圈内趣闻（客户的兴趣爱好探索，在医药代表实录第一季和第二季部分章节也有
，感兴趣的小伙伴也可以听听


！）
，然后引出拜访目的!

其次,聊天内容结合拜访场合。门诊拜访和病房拜访还是有区别的

，门诊拜访略显拘谨，病房拜访则更从容一些
，氛围上是有区别的。门诊拜访，聊天内容尽量正式一些，多偏向产品捎带其他信息（这一点就是为了避免只讲产品，讲几次之后无话可讲
。业务无关内容少讲一些，是结合门诊，随时可能会被患者打断的特点，也不可在门诊跟客户开怀畅聊，被一个个痛苦的患者看到不太好。）
。病房拜访，特别是夜访，则可以以轻松话题为主，工作目的为主
，虽然看似本末倒置，但更容易在轻松地氛围中成功缔结！

最后，注意每次拜访客户的聊天目的组成
！可以把目标定为两个
，一个主目标

，一个副目标，主目标以工作内容为主，副目标以探寻或迎合客户兴趣爱好为主，然后以这两个小目标，再组织拜访内容，会更显丰富一些
！

说起来呢，大家可能感觉很抽象

，其实意思很简单，一句话概括就是，聊天要注意场合氛围，时间
，内容要干湿结合（“干”的就是产品和工作相关的内容比如产品特性
，优势
，客户满意度，能不能介绍客户
，可不可以增加更多处方，现在产品是如何使用，竞品优势在哪等等，“湿”的就是生活相关内容比如家庭工作娱乐等），这样才聊的下去，不至于几次拜访过后就没得聊了