为有效地管理业务员，区域经理必须根据业务员的工作职责设计《厂家驻地业务员检查表》（见下篇），由销售人员在拜访经销商时对业务员进行检查，并根据检查结果对业务员进行处理，从而从根本上改变业务员滥竽充数的现象

，使业务员良好地开展工作。

一、销售人员有效管理业务员的主要内容

1．检查范围

（1）业务员的工作情况。

（2）市场秩序情况。

（3）销售费用使用情况。

2．检查内容

（1）根据《厂家驻地业务员检查表》，对每项进行逐一评分。

（2）处理窜货
，核实经销商销售费用
。

3．处理方式

（1）对评分不超过60分的市场，当场解聘业务员
。

（2）对评分在61～80分的市场
，在检查完的10天内
，由其销售人员提出整改意见，规定在1个月的时间内
，按整改意见完成整改。市场整改完成后
，由销售人员再次打分，如低于81分
，则当场解聘业务员
。整改当月，取消业务员销售奖金。

（3）对窜货按《产品经销合同》的处理程序和处理办法执行。

（4）“经销商销售费用”的检查结果直接上报上司，处理方式由厂家决定。

二、建立业务员的工作标准

1．区域网点考核标准

（1）“直供网点数量建设”标准。网点按单店计算，乡镇
、县城
、地区和省会城市的网点由厂家确定
。

（2）“直供网点品种分销”标准
。

（3）“直供网点陈列”标准。

2．业务员拜访及检查标准

（1）旗舰店。拜访频率
：每周每店2次
，每次每店0.5～2小时


；拜访内容
：理货、下单、宣传品布置、促销申请、促销跟进、记录销量、竞品信息
。

（2）批发店。拜访频率
：每周每家2次
，每次每家半小时左右；拜访内容
：理货、下单
、新品推荐、品种跟进
、记录销量、查看库存
、价格维护、窜货跟踪
、假货跟踪、竞品信息、宣传品粘贴。

（3）零售店。拜访频率：每月1～2次，每次每家10～28分钟

；拜访内容：理货、下单、清洁、记录销量
、价格维护、窜货跟踪
、假货跟踪
、竞品信息、宣传品粘贴。

3．价格标准

（1）批发店：至少是出厂价加1%。

（2）零售店：至少是出厂价加3%。

（3）旗舰店：至少是出厂价加8%。

（4）零售价格
：xxx
。

4．宣传品使用标准

（1）海报、挂卡等粘贴宣传品
。凡厂家印刷了新的产品海报
，必须在海报到达经销商仓库的10～15天，根据海报的数量
，在直供销售网点按旗舰店、批发市场
、乡镇批零网点、县城零售卖场的顺序张贴海报
，并确保粘贴牢固
。

（2）产品堆头围画：凡是有堆头促销的县、市的卖场，必须至少有1个堆头使用“堆头围画”装饰。

5．销售队伍建设标准

（1）全体销售人员必须学习、领会销售管理的各项标准，树立产品的品牌意识，熟悉产品知识
、推销技巧、陈列艺术、市场秩序处理程序。

（2）业务员主要负责网点建设
、产品陈列

、品种数量分销

、宣传品粘贴
、价格维护和窜货处理，填写《厂家系列产品直供网点一览表》
、《厂家驻地业务员直供网点拜访日报表》
。

（3）区域经理主要负责监督驻地业务员网点建设、产品陈列
、品种数量分销
、宣传品粘贴等是否符合厂家要求
，并配合市场监督员或经销商销售代表对违规经销商和驻地业务员进行处理，填写《区域经理经销商拜访表》
、《厂家驻地业务员检查表》、《区域经理上月工作总结和本月工作计划》
。

6．费用标准

（1）厂家对以下费用进行检查：个性化促销、进场费、业务员工资奖金及差旅费。

（2）厂家根据“经销商月费用占月回款百分比排行榜”
，由执行力督察员对费用率较高的经销商进行抽查
。如发现问题
，则上报厂家处理
。

7．市场秩序管理标准

（1）行会处理。凡出现违规的经销商，由行会会长协调处理。

（2）厂家处理。凡不能协调的
，由经销商填写《窜货投诉状》，由厂家执行力督察员按《产品经销合同》中违规处理程序处理。

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