工作节点

工作主题

具体工作内容

调研

宏观经济调研：

1国家宏观政策及法规；

2宏观金融形势
；

3国家宏观重大事件；

4城市（区域）政策、法规；

5区域面积、人口
；

6区域人口质量调研（人口结构和密度）；

7区域国内生产总值；

8 辐射区域面积、人口；

9 城市（区域）特性；

10 支柱产业状况；

11 城市进程化程度
；

12 城市GDP、人均GDP

；

13 城市面积、人口
；

14 城市（区域）经济发展现状及未来经济发展规划；

15 城市（区域）道路及交通规划
；

16 城市（区域）商业网点分布及发展规划
；

17 人均可支配收入
；

18 社会零售总额
；

19 城乡居民储蓄存款额

；

20 恩格尔系数
；

21 百户汽车拥有量
；

22 行业发展及特性
。

房地产行业

综合调研

：

1 区域住宅分布状况及价格
；

2 区域住宅供需关系

；

3 城市房地产发展现状；

4 底商现状及价格
；

5 写字楼现状及价格；

6 酒店现状及价格；

7 其他类房地产现状及价格。

商圈综合调研：

1 商圈界定
；

2 区域商业分布详图
；

3 子母商圈关系；

4 主铺商圈关系；

5 辐射商圈状况；

6 商圈商业分布状况；

7 商圈人流、车流及停车状况；

8 商圈竞争对手关系；

9 商圈自然与社会条件；

10 商圈周边环境和公建设施；

11 商圈未来商业供应量及发展规划；

12 商圈商业网点分布；

13 商圈商业规模数量；

14 商圈大型主力店现状；

15 商圈物流现状
；

16 各商业物业位置
、规模、业态分布、业态比例、租售价格、经营模式

、经营现状
、硬件设施
、配套设施
、未来发展综合调研。

典型性商业调研：

典型性商业个案位置
、建筑特点、单层建筑面积、总建筑面积、单层使用面积、总使用面积、楼层数、商铺规格

、业态分布、租金、转租金
、转让费
、交租方式、使用权售价、产权售价、服务业态情况、物业及管理费用
、硬件设施、经营现状、人流量、品牌汇总、发展历程及未来发展规划

。

竞争对手调研：

竞争对手开发背景、特性
、位置、单层建筑面积总建筑面积、单层使用面积、总使用面积、楼层数、商铺规格、业态分布、租金
、转租金、转让费、交租方式、使用权售价、产权售价、服务业态情况
、物业及管理费用
、硬件设施、经营现状、操作模式、竞争对手媒介使用

、推广模式、频率、促销方式。

定性调研：

l经营户问卷
：经营者户籍、经营地点、经营面积
、经营产品、经营年限
、经营现状、对本案入场意向、入场方式
、面积承受
、租售价格承受、意向楼层
、硬件关注度、受众媒介、对本案的看法建议、联系方式等；

l投资者问卷
：投资者来源、现有投资方式
、对本案投资意向、投资关注度
、投资金额
、首付款承受金额、自营还是包租、回报率、投资意向楼层和面积、信息获得渠道

、职业构成等
；

l消费者问卷：消费者来源、出行方式、消费频率
、区域消费者消费习惯、消费金额
、常去购物场所及原因、对本案看法建议、信息获得渠道、年龄构成、家庭月收入状况
、职业构成等。

媒介综合调研：

1 当地户外广告类型
、具体位置、制作价格
、发行价格、受众群体；

2 当地纸媒类广告发行价格
、发行频率
、受众群体

、发行量、覆盖面；

3 当地电媒类广告发行价格、发行频率、受众群体发行量、覆盖面
；

4 当地主流网络广告、点击量
、受众群体、网络广告发布价格；

5 当地广告公司综合了解
、各种印刷品制作价格调研
。

分析

项目立地及经济技术指标分析：

1 项目经济技术指标分析
；

2 道路类别及交通状况分析
；

3 项目地块自然及社会条件分析；

4 项目周边环境及公共建设施分析
；

5 项目周边经济条件分析。

定量分析：

1 有效量甄别
；

2 各个总量汇总（总建筑面积、总使用面积、铺位规格、各业态）
；

3 价格波动（产权售价、使用权售价、租金价格、转让费价格）；

4 各业态有效支撑换算。

定性分析：

1定性汇总
；

2比例分析；

3特性分析。

典型性商业分析
：

典型性商业特性分析、硬件优劣分析、营销模式分析
、业态功能分区分析、与本案的关系分析
、未来发展分析、租售价格分析、管理模式及现状分析、楼层分布分析、铺位规格分析
。

竞争对手分析
：

竞争对手竞争特性分析、差异化分析、竞争优势及机会分析
、推广方式分析、推广渠道分析
、推广频率分析
。

项目SWOT分析
：

项目目前发展所存在优势、劣势
、机会
、威胁；

项目十三参数分析：

时机性、进程性、地段性、规模性、布局性、硬件性、稳定性、人气、资源性、竞争与傔容性、商圈、人口

、人性。

定位

项目市场定位
：

1 项目形象定位；

2 项目理念定位。

产品定位
：

1 业态分布及配比定位
；

2 功能分区定位；

3 价格定位（租凭价格
、销售价格、使用权价格及押金）；

4 各业态铺位规格；

5 配套定位。

建筑定位
：

柱网、动线
、设备
、层高、结构、装修要求
、外立面定位。

客群定位：

1 目标购买者定位；

2 目标经营者定位；

3 目标消费者定位；

4 主力店（大客户）定位
；

5 服务业态定位
。

建筑概念设计

总体规划设计：

1 整体规划方案简介；

2 总平面图；

3 建筑结构图
；

4 剖面图；

5 鸟橄图

6 总体交通组织图
；

概念效果设计：

1 外立面效果设计；（夜景和日景）；

2 中庭效果设计
；

3 内部装修效果设计
；

4 各业态及配套室内概念设计
；

5 景观设计。

建筑面积设计：

1 各楼层内部平面分割设计

；

2 功能分区设计。

动线设计
：

内部和外部交通组织设计（人流和车流动线）。

财务分析

1项目投入成本估算及资金分配
；

2项目回款模式（租售比）；

3项目回款进度；

4项目静态
、动态总收入估算；

5盈亏平衡分析；

6敏感性分析
；

7投资回报率估算
；

8财务风险评估及回避
。

营销计划

营销现状解析

1 营销环境分析；

2 竞争对手分析
；

营销理念

1 营销原则

；

2 营销模式；（营销方式、租售比建议）

营销策略安排

1 营销产品包装
；

2 营销对象

；

3 营销渠道；

4 价格策略；

5 促销策略。

营销组织安排

1 营销团队搭建；

2 人员管理制度及培训；

3 营销道具建议。

营销节点把控：

1 放盘策略；

2 回款进度；

3 销控安排

；

4 营销费用估算。

推广计划

推广现状解析

1 项目推广环境分析；

2 项目目标受众分析

；

3 项目卖点分析；

4 媒介渠道分析；

5 媒介现状分析；

6 竞争对手推广分析
。

推广媒介组合建议

项目各节点推广媒介组合方案确定
。

投放策略建议
：

项目各节点（筹备期、蓄水期、强销期

、持销期、扫尾期
、养市期）各媒介投放频率、表现形式、版面确定
。

推广费用估算

推广费用投放计划及总费用估算。

后期运营管理建议

：

1运营管理理念；

2运营管理模式
；

3运营团队建议；

4管理组织安排
。

风险评估:

项目风险及回避措施

效益评估

项目社会效益及经济效益评估。

工作节点

工作主题

具体工作内容

筹备期

营销道具：

实施方案准备：

营销方案及推广方案确定、理念包装、产品包装、销控包装

。

工程准备
：

工程进度表、工程答客问、沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）；平面布局图、建筑概念效果图（鸟瞰
、日景夜景图、立面、公共内装、卖点区域效果等）。

营销文本准备

：

项目认购书（或排号协议书）
、营销管理制度、招商销售流程、商户来电来访登记表、客户资质审核表、价格表、销控表、答客问
、行销手册
、经营管理公约、铺位卡、产品目录表、租凭合同
、销售合同
、委托合同、商户装修守则、按揭银行及按揭贷款流程、客户须知、认购财务一览表、网络发帖一览表
、网络登记表、邮箱记录表、网络工作记录表等。

营销组织准备
：

营销岗位编制、营销人员管理制定确定、营销人员招聘
、培训、营销人员考核、演练
、项目协调人确定
、现场报表管理、后台销售统计

、报表管理、查询管理、合同管理、本地及异地系统安排组织。

推广道具：

VI和VI的延展：

LOGOSLOGAN明辨

、胸卡
、胸牌、工作服
、信封、信纸、档案袋、手提袋、邀请函
、纸杯

、签字笔
、光盘、吉祥物
、太阳伞等。

售楼处
：

道旗、吊旗、条幅
、展板
、VCD、接待台、背景板、标语、腰带
。

户外：

围挡、售楼处顶部、路牌、灯箱、候车亭、道旗
、车身、易拉宝、墙体、大型电子屏
、其他流动媒体（车、船
、飞行体等）
。

纸媒：

DM、楼书


、报纸、客通、杂志

、户型单页。

电媒：

电视

、电台、短信、网络
。

活动
：

联谊、开盘、巡展、答谢会
、研讨会
、论坛等。

蓄水期

推广：

形象亮相：

形象亮相饱和式广告推广（报广
、电视
、短信、网络
、软广）

。

形象亮相活动（如新闻发布会）。

直效
：

DM等直效媒介。

现场
：

展板等道具的更换。

其他媒介

报媒等

营销：

大客户落位：

大客户谈判及铺位确定（主力店
、品牌店）
。

主力配套商业引进：

主力配套商业的 谈判及引进

。

客户蓄水登记
：

来电客户登记

、来访客户登记、陌拜客户登记、网上客户登记、异地客户回访。

回访审核数据库：

来电客户回访审核、来访客户回访审核、陌拜客户回访审核
、网上客户回访审核
、异地客户回访审核
、每日每周月数椐处理。

产品技术调整
。

预热期

营销
：

1预热方式组合运用
：拍卖、排号、特价、入围、内部认购、认筹解码。

2借势与造势
。

3热度测定。

4模拟排位。

推广：

1开盘晚会；

2开盘告知
：主要使用报广、短信、网络、户外、电视等快速媒介。

强销期

推广：

1现场气氛营造
；现场物料气球
、红纸、音响、迪曲、展板
、条幅

、鞭炮等；

2现场人员组织

3现场录像；

4快速媒介 广泛传播告知
：报刊

、电视、网络、户外。

营销：

1放量；

2销控

；

3策略
；

4定铺流程及常用文本；

5销控队伍组织
。

持销期

推广：

1客通制作

2客户答谢会

3聚会沙龙

4异地巡展

5户外媒介更换

6纸媒内容更换及二次传播

7回访

8直效媒介

9 传播（品牌入驻明细表、工程证据及现场证据传播）

10活动传播（节庆日促销活动

11DM和海报。

营销：

1销控核对

2)促销

3)价格调整

4)产品属性分析、客户属性分析（经营户和投资户

5)业务人员组织安排

6)客户建档

7)客户积分

扫尾期

临近开业

二次强销
：

1扫尾铺位的优惠策略确定
；

2针对扫尾铺位的重点推广；

3铺位调整。

开业后

集中扫尾：

1以商招位；

2铺位改造及优惠；

3过户转让；

推广
：

1盘点营销

2奖项营销

3入场庆典

4证据传播

5感恩活动

6扫尾诉求的户外媒介的更换

7客通。

营销组织人员安排

工作节点

工作主题

具体工作内容

开业筹备

开业告知：

开业日期告知

消费者形象告知：

1 电媒系列设计
：电视、广播、短信、交通台、网络
。

2 纸媒系列设计

：DM单、海报
、客通、报刊
、软文

、杂志。

3 户外系列设计：灯箱、路牌
、户外大广告牌、车身、墙体
、流动人体或车体。

运营系统构建：

1 组建招商部
、市场部、企划部
、财务部、人事部、客服部
、采购部、工程维修部
、保安部、保洁部；

2 整章建制（制定各部门的岗位职责、工作流程和规章制度、绩效考核制度）；《XX部工作手册》

3 制定《员工手册》

4 针对各部门进行招聘和培训。

入场签约建档及交费：

1 入场流程表、交款单
、商户档案表等作业文本准备；

2 签约流程及交款流程培训；

3 签订入场文本（合同、经营管理公约）
；缴纳余款
。

交房验收
：

一装审核
、满负荷运行

、消防联动、四方验收。

二装进场

1 提交装修申请表

2 签订装修协议
、消防协议、领取商户装修手册及装修管理规定

3 二装审核

4 二装验收

5 进场布货及布货审核

6 品牌登记

7 商户绩效管理系统制定

卖场包装

1 导视系列设计

2 一级导视：总服务台
、总平面导视。

3 二级导视：外场指引标志、各层平面导视、各层服务台导视
、各层通道导视
、电梯导视、各层卫生间导视
、功能分区导视。

4 三级导视：铺位导视。

5 庆典包装：彩虹门、条幅、气球
、布幔、彩旗、花被绿植

。

6 商业气氛包装
：总服务台及各层服务台背板设计、中庭包装、公共空间包装
、留白墙面包装、柱子包装
、空铺位遮挡、吊旗、腰带、地贴及其量化
、其他商业空间
；外场外力面包装
、路牌
、水牌

、道旗、广告柱。

7 卖场物料筹备：海报
、POP、小票、会员卡
、刮刮卡、购物袋
、购物卷、代金劵、抽奖劵、吉祥物(气球、毛绒玩具

、钥匙挂链、T-shirt
、小工艺品)等
。

会员系统建制：

会员登记流程、会员卡、会员小贴士、会员手册设计制作
、会员牌匾。

促销

：

促销主题、周期、组织安排
、物料筹备、道具
、促销模式（刮刮乐抽奖、礼品赠送、满额送）
。

庆典表演
：

演艺公司、庆典嘉宾确定。

开业期

l保洁开荒

l开业模拟

l现场彩排（现场管理
、人员磨合、系统演练、各部门协调、保安系统模拟、消防系统模拟）；

l应急方案确定。

养市期

运营管理

：

商户品质调整（营业额管理法
、品牌管理制度、进出入管理制度）
：二次招商、引进商户、铺位改造
、二次收租
、签约

、人员培训
、工作协调会、数字化商户绩效管理系统的汇总处理、突发事件处理
、应急预案
、安全预案。

物业管理：

保安管理
、消防管理、清洁管理
、装修管理、维修管理、档案管理、设备管理
。

推广方面：

1）按照节点的卖场包装更换。

2）形象传播：电媒
、客通、DM单。

3）促销活动（按季节的促销活动、节庆日促销、店庆促销
、公益活动促销
、主题促销、娱乐促销）。